西湖峰会 | 高端对话：中国汽车后市场的进化与发展
引言
9月4日－5日，由聚汽网、卡斯夫奖组委会联合主办的第四届汽后西湖峰会暨卡斯夫年度颁奖盛典在杭州成功召开。
本届峰会主论坛的第一场高端对话，由上海沪港国际咨询研究中心理事单军担任主持，邀请到博世汽车独立售后销售副总裁黄冬云，统一石化销售总经理严伟，浙江省汽摩配行业商会会长、瑞立集团董事长张晓平，三头六臂汽配连锁董事长宋继斌，长三角新能源汽车产业联盟轮值秘书长、浙江省新能源汽车产业联盟秘书长卜向红，新康众COO李逸，围绕“中国汽车后市场的进化与发展”这一主题进行深度交流。
以下对话实录内容与您分享
单军（上海沪港国际咨询研究中心理事）：今天这场对话的主题是“中国汽车后市场的进化与发展”。进化，核心是物竞天择，“物”就是各个物种为生存而竞争，“天择”，自然界会做出选择。
说到进化，有一代一代的代际，消费者会代际，汽车在代际，所有的零部件有代际，渠道更有代际。汽车后市场的现状就是所有不同时代的人、物、渠道、场所都混在一起，那么车后市场的物竞天择到底是什么样的？我们每天都在竞争，顾客每天都在做出选择，而市场则是最终的裁判。
前段时间宋总提到，“三十年，改就行了”，做制造业有能力，要跟着WTO走向世界，还要做数字化蜕变。三头六臂的宋总是从中国制造业领域成长出来的，天猫的李总是从互联网上“杀”下来的，我想请问两位，你们各自对下一步进化定了什么方向？而这样的进化又会给行业带来什么样的影响？
▶大咖眼中的后市场进化方向
李逸（新康众COO）：我们叫“天猫养车”，行业也有其他叫猫的，以后猫科命名的企业可能会越来越多。但是前端的、最上面的企业一定会越来越少。从整个地球村来看也是一样的，大量的动物、植物在灭绝，但是在很小的种的这个角度来看却是变多的。比如说猫、狗等动物的品种越来越多，因为在不断被培育出来。
回到企业来看也是一样的，大的企业的类型会越来越像，但是到末端会越来越细分。以餐饮行业为例，原来没有那么多的菜品，现在一个菜单可能有上百种菜品。在很多的大型商场，有专门吃石锅鱼的门店，有专门吃牛蛙的门店，有专门吃蟹肉煲的门店，火锅也还要细分。
但是，我们这个行业还没有到这样的阶段。现在不仅有线上的平台，线下也可以做成平台，是从产业最前端到最后端都在做的阶段。可以看到，行业还有很多的机会，没有看到行业的哪个企业是“通杀”、“通吃”的。所以，我觉得未来的三到五年，行业还是在这个角度往同一个“科”进化。比如说猫科，会长的越来越像，“科”是一样的，只是大小不一样，颜色不一样。
那么再往后五年情况就不一样了，可能会大量的死掉，只剩下几个。那些不像的在终端展现出来的服务属性是有差异化的，会最终存活下来。从进化的角度来看，趋势基本上都是这样。
三年前，我们预测大家都会做终端门店连锁，再过三年、五年，大家都会做C端的运营，但实际上走到这个阶段的企业会越来越少。目前，新能源主机厂是最具优势的，因为他们在卖车的时候已经积累了一部分的粉丝，这些人群对车的品牌、对创始人是非常拥护的，APP的整体活跃度是非常高的。所以在用户端，真正做好的寥寥无几。我认为进化的方向基本上是这样的逻辑。
宋继斌（三头六臂汽配连锁董事长）：三头六臂的经营，主要还是集中在本身擅长的领域，进而把这个领域做的更深，做的更透。三头六臂是有制造经验的，我觉得我们的产品能力就是在下一步必须打穿的东西。
所谓的供应链就是工厂的关系和供应商的关系，因为我有制造经历，所以我在和很多工厂合作的时候都说过，和三头六臂合作就一个要求，那就是不要亏钱，而且要赚钱，赚钱之后要做更多的产品改善。
关于产品能力，三头六臂能不能有自己的产品设计、开发？比如说轮胎，我们有自己的商标、自己的花纹、自己的专利，其他的产品也会侧重在产品能力上。我们希望交付给到工厂的不仅仅是订单，而是包含一些产品的特性，比如说技术要求、质量要求、甚至是质量管控过程，这些都提供在产品手册中。这样一来，A工厂、B工厂、C工厂生产的产品一致性非常强。我们会抓住产品特性做产品能力，这是三头六臂比较看重的。
另外三头六臂比较看重的是我们的履约能力。我把履约分成两个部分：一部分是物流的仓，要如何把产品放到合适的地方，会盯着周转率，盯着顾客的满足率，盯着时效，结合自己的盈利模型，建立自己的数据模型。哪些产品放在修理厂，哪些产品放在服务商端，哪些产品放在服务中心，哪些产品放在服务仓，这些货品怎么运输，如何达成自己的经济模型、达成满足顾客的要求，我觉得这是我们要重点做的。如何快速的把履约体系网络建得更广，我们自己有个目标，希望将来能做到1万个服务商，再往上希望能做到800个服务中心、30个省仓、工厂仓建设，这个履约体系是我们特别在意的。
我希望三头六臂将来是公共性的实体供应链公司。第一有产品属性，第二有强大的履约特性，如果能够把这两点打通的话，希望可以开放很多接口供大家使用。比如说工厂端开放接口，下游的服务商开放接口，如果需要可以做高效的供应链配合，比如和维修企业、工厂配合，我们可以全方位的接入，同时我们也专门做好全车件的接口，我们不会做全车件。如果全车件做得非常好，符合三头六臂的要求，我们也可以进行接入，所以我更希望把自己该做的事情做得非常好、做到极致，希望开放更多的接口，接纳更多有实力的上下游或者合作方和我们合作，这是我的一些想法，谢谢。
单军：产品和履约背后都是责任，这是从宋总的发言中听出来的。接下来的问题给到张总、严总以及黄总。瑞立是全球刹车系统前三名，博世是全世界配件的老大，统一石化是中国润滑油渠道里的老大。如果讲竞争，讲进化的，在产品方面，其实没有人能够撼动你们。
但是，你们每年都有提出要赋能，有很多产品推出、技术推出、服务推出，每天、每周都有很多竞争，这些竞争对所有的行业小伙伴来说意味着什么？每次提赋能，你们是不是了解大家的感受？这么多赋能，大家感受到了吗？
▶ 市场竞争与企业赋能
张晓平（瑞立集团董事长）：大家都知道，瑞立是做制造出身，至今已经有三十多年的历史。其实很多人不知道的是，我们在93年就在济南开设了第一家汽配店，第一任店长就是现在的COO徐本光。在2001年，我们在迪拜开设了第一家海外分公司，现在的CEO就是第一任店长。所以说，瑞立集团本来就有后市场系统。
今天我们谈到进化，确实要与时俱进。瑞立不想被边缘、不想被整合，想和大家抱团发展，所以瑞立在发展过程中有很多的尝试。刚才主持人提到赋能，我们觉得这是双赢，瑞立一直努力要打造利益共同体，大家协同共赢的向前发展。
我们也一直在学习，希望通过数字化的改造转型和升级发展，我们要通过产业互联网的方式，通过与供应链端的合作伙伴，赋能终端的客户。这里的终端包括修理厂、包括一系列的经销商、批发商、合作伙伴。有一句话是这么说的，一流的企业做标准，二流的企业做品牌和产品。现在我们认为一流的企业是要做平台，要在平台上形成利益的共同体，大家相互支持赋能。当然，更重要的是选择发展模式，模式也是大家的利益共同体，要双赢协同发展。
大家也知道，蔚来李斌董事长和小米的董事长雷军都在做汽车，他们两个人从上午9点钟开始交谈，一直谈到下午3点钟，意思就是大家都做汽车赛道了，今后会不会做到两个人见面不说话。后来，他们两个人形成的共识是，做汽车比手机好一点，不至于赢者通吃，不至于做到最后见面都不说话了。所以，我们觉得汽车是个大产业，我们还是有信心，要让后面的前景更光明，还是需要大家一起协同赋能，共同发展。
严伟（统一石化销售总经理）：无论是厂家还是在座各位，我们面临的问题都是一样的，就是现在的产品同质化问题。
师秘书长在分享中提到PPI指数升老高，CPI指数没有涨，为什么没有呢？都被我们消化了，涨不上去。从产品来说，真的很难有什么不一样的地方。
所以，从进化的角度来说，我们做润滑油的，要做什么呢？第一，肯定是要把产品做到极致化，另外要做的事情就是为合作伙伴赋能。那么怎么赋能呢？我们在全国有700多家的合作伙伴，我们帮他们做客户的活跃率。现在我们的团队出去不卖产品了，是帮助经销商开发客户，帮助经销商做地推、扫街，增加经销商的客户数，帮助经销商活跃他的客户数。比如我们会做推广会、做直播，今年我已经做了将近1500场直播。我们为经销商做产品方面的直播，为经销商做终端客户的直播，是帮助经销商活跃终端客户，吸引更多的终端客户。
另外我们也输出了很多项目，而不是产品。我们有延保项目，不管是商用车还是乘用车，延保的司机在修理店用了我们的润滑油，我们就免费送他延保。我们是唯一一家和中国人寿财险推出联合品牌的润滑油公司，每年以两至三倍的速度在增长。人寿产险每年营业额超过万亿，和我们统一公司做联名，充分认可我们在商用车的延保项目。我们已经跑了几年，别人也很难复制。
我们还有一个1+N的项目。我们和有能力的C端平台合作，利用有C端客户的平台，利用700多个合作商、线下3万多家门店，做线上C端车主的服务门店，我们也在做试点。此外，我们还做了超级积分，目的也是为了活跃终端修理店。
说到“进化”，不仅是润滑油，其实都是从简单卖产品到输出解决方案。我们作为厂家，在不断的推出项目，推出解决方案给到合作伙伴。同时，我们也在融合更多资源，整合更多资源帮助合作伙伴。以及和平台联合，帮助客户赋能和增值。
黄冬云（博世汽车独立售后销售副总裁）：对于博世而言，过去135年来一直在讲进化论，一直讲创新的基因。有时候我跟同行开玩笑说“腾笼换鸟”，博世换了很多业务，现在我们集中精力围绕着车辆个性化、自动化驾驶、车联网、电动化布局。
刚才各位嘉宾都提到了产品，我们在南京有一个我自认为是国际上最好的、售货最好的刹车片工厂，但是中国市场真的需要那么多的刹车片吗？需要这么多的刹车片品牌吗？以前我们还是卖货思路，不会去想这些事情，修理厂怎么做是修理厂的事情，我们只需要供货就好。引申过来就是说由于国产替代、平价替代对国际品牌的压力很大，一定要对整个供应链以及终端的服务网络做共创和赋能。
下一步我们做什么工作呢？我们和渠道伙伴做了很多事情，我们推进数字化的进程，我们做了订货的平台，我们的经销商可以把传统方式卖的货链接到数据库，和工厂进行交易。现在有不少的经销商已经在合作，传统的都是微信接单，支付宝收款，怎么保证链路可以打通，所有的信息可以云端上线，这还需要做大量的好工作。包括说很多的说服、动员工作。
毫无疑问，单单只是靠供应链的涓涓溪流要把产品覆盖中国的30万家或者50万家修理厂，这是很困难的。在修理厂的场景中，一定会出现大量的整合，而且整合之后的修理厂在中国后市场的力量更强。这是我们很重要的战场和很重要的工作重点，这需要我们一起来做。
目前我们在中国布局了500家博世车联，他们是做技术性维修，他们高度的数字化。他们有数字化的管理软件，有数字化的采购系统，通过平台给他们赋能，做好标准化，让每个老板认识到应该做这件事。同时响应国家的号召，我们要碳达峰、碳减排、碳中和，对车后市场来说是M站、A站，我们对M站赋能将来能做新能源的布局，已经做了大量的培训工作，赋能博世车主。
除此之外，我们认为500家肯定不够，我们也做博世精选店，现在还有若干千家在进行布局，希望博世精选店有更好的覆盖率，尤其是覆盖像山东朝鲜等小镇青年出没的地方，他们需要高质量的配件服务。另外，目前已经有三四万家博世注册的用户和博世有着紧密的联系，这是我们在修理厂这个层次不仅是赋能，而且是共创。
综合起来说，我们坚持产品品质，思考后市场的布局，和经销商一起，和渠道伙伴一起，构建一个高效的供应链。终端市场围绕客户需求，要打造数字化生态的修理厂环境。
单军：最后介绍大家不太熟悉的一位嘉宾，就是卜秘书长。最近他一直在打造新能源产业的产业链，请他来给大家一些指导，怎样避免进一步发展的时候走入歧途，甚至互相竞争的时候伤及台下的无辜，再给台下人一些建议，怎么和巨无霸一起生存共发展，谢谢！
▶ 利用数字化的手段相互连接才是数字化真正的发展形态
卜向红（长三角新能源汽车产业联盟轮值秘书长）：不敢说指导，我也是过来学习的。我自己从事的服务领域，一直都是和前装市场相关。今年5月27日，长三角领导在无锡召开会议，成立了长三角地区4个产业链联盟，集成电路在上海，生物医药在江苏，人工智能在安徽，新能源汽车在浙江。
谈到进化，大家都讲到了现在的趋势，大家都在打造平台。因为技术的发展，让数字化越来越能够服务各个行业。在行业里，未来肯定是专、精、特、新的企业会发展得非常好。因为数字化最重要的事情就是互联互通，先要实时，再赋能。
今天走进来看到有这么多后市场平台，前装也有很多平台，未来这些平台肯定不会是你死我活的状态。如果独家，国家也会裁减掉，这在互联网领域已经非常明显。所以趋势应该是共建共享，生存是相互依存，这才是和谐的。关于进化，我一直在思考，因为在商业里，肯定是血淋淋的竞争，如何能做到“我中有你、你中有我”，透过数字化应该很容易做到，不是数字化反而很难做到。
现在看到很多主机厂也在做平台，很多零部件的制造企业在做服务业转型，互联网企业也在介入。零部件厂商、服务业厂商都是生态里的一部分，自己做好专、精、特、新，利用数字化的手段相互连接才是数字化真正的发展形态。
单军：最后时间关系，只有一个问题给所有的嘉宾。2021年还有最后4个月，请台上的嘉宾给大家一个建议，哪些事情不要再做了？最后4个月时间要避免做什么事情？
▶ 2021年剩下4个月的“可为”与“不可为”
黄冬云：我接触了很多的修理企业以及这些修理企业的老板，很多的老板都觉得自己有技术、有客户，特别想做孤胆英雄。但是我觉得现在是一个英雄联盟的时代，可以寻找联盟一起合作，博世愿意助力，谢谢！
严伟：第一，现在不是相互厮杀的年代，低头做好自己认为对的、做得好的事情做到极致。第二，不要想着去干掉别人，也不要担心别人干掉你，做好自己是最重要的。往后来看发展和进化的方向，一定是巨无霸的整合。在全产业链中，可以尝试跨行做联合、做整合，提升自己的短处，优势互补。
张晓平：现在做企业不要想着单打独斗，浙江省汽摩配协会的发展理念就是抱团发展，哪怕是最困难的时候也要抱团取暖。我们所处的行业是朝阳产业，大家一定可以有序的合作和竞争。
卜向红：刚才听到张总以及很多演讲嘉宾都提到说”如何让经销商持续发展，让他们赚到钱“。现在是提倡共同富裕的年代，沿着共同富裕的路线发展，肯定是能够成功的。
宋继斌：我的建议就是不要不断的增加项目，企图让自己做的更大。因为每个人所处的领域和擅长的领域本身就很大，如果不断的加项目做大，可能不会有太好的结果。
李逸：我的观点也是不应该求大，而是要求精。现在的发展都是通过合作拥抱的方式，优势互补更有未来。
单军：感谢嘉宾们的精彩分析和深入探讨，给我们带来的有益参考。本次论坛到此结束。
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