作者 | 梁晓英

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

从事汽车服务至今已有十余年，经历了行业的各种变迁，也经历了身边同行的来来回回，每一年都是如此，深知汽车服务行业的冷暖，也深知这个行业的淡季和旺季。

以前我们讲努力了就是旺季，不努力就是淡季，然而多事之秋的2022年，在汽车后市场，几乎没有旺季，全年寒冬下，我们依然要前行。

一、寒冬下的变化

首先看汽车服务连锁店的变化，曾经的“百城千店”目标，如今低调到能营业就不错了。

来自网络评选的河南郑州10大品牌汽服连锁数据显示，途虎养车和天猫养车在郑州目前分别有66和27家门店，中鑫之宝有32家门店，车享家则剩下19家门店。

途虎和天猫作为郑州“保养大战”发起者之一，曾经有势必取代郑州本地汽服连锁的趋势，时至今日，从门店数量来看并不是很理想。

而作为郑州本地的老牌汽服连锁代表，中鑫之宝的规模并没有实现全域覆盖；最想不到的是车享家在郑州深耕多年，在关闭多家门店以后，现如今只剩下十几家门店在营业。

不是大家不想发展，尤其在2022年，这些连锁企业很难发展起来，看似1000多万的城市人口，500多万的机动车保有量，“寒冬”之下，需求疲软，在经营成本的压力之下，那些不能够存活的门店只能忍痛关掉。

再看单店业绩下滑的情况。

大部分的连锁门店都是标配的2-3工位，业务以维修保养和轮胎为主，做洗美装的门店是少数（大部分的美容和装潢车主都会选择在汽配城消费），单店月产值12-15万在郑州是一个盈亏平衡点。

能做到20万的营业额说明门店是赚钱的，超过20万的门店都是明星店。

然而，在刚刚过去的第三季度财务调研中，有一半以上的连锁门店月产值不到10万，只有1/3不到的门店勉强达到15万。

进店量少是导致业绩下滑的主要原因，在一份郑州车主养车需求调查报告中显示，有50%的车主会选择一年一次保养维护自己的车辆，有30%的业务车辆行驶里程数多而选择一年两次到汽服门店进行维护，剩下的基本都是一年都不出市区，一年行驶总里程都不到1万公里，除了加油和保险，基本不会再在车上进行额外的消费项目。

最后是员工数量不断减少。

如果说口罩的原因让大家看不到希望而失去了工作的信心，那么裁员则更是让很多优秀的汽服人员感到寒心和无奈。

一方面，从年初到现在，在BOSS直聘上几乎每周都有投送简历的信息，从一线门店的洗车工、轮胎工、保养技师，到工作多年的维修师傅，还有经验丰富的管理人员等。他们大部分都是无奈离开原有的工作岗位和公司，因为业务体系的改变，他们被裁员了。

另一方面，到大多数的连锁汽服门店看一看就会发现，门店的员工变少了许多，去年还是7-8个甚至10个左右的队伍，今年大部分都剩下4-5个人在门店工作。

因为岗位的合并，因为业务量的下降，再是因为工资的下调，一部分员工离开回老家或是改行去工厂做工，没有了往日热闹的晨会景象，留下在每个门店人员脸上的是无助和疲惫。

二、综合修理厂的变化

如果说连锁门店是一群人在干一件事，那么综合修理厂则是一个老板带着一群人在干一件事。

没有了前些年的风光无限，多年积攒的老本在今年一点点被消耗。

1、老客户流失越来越严重

承接过公车业务的综合修理厂人员都知道，一到两个定点的好单位就可以养活一个修理厂，一批70、80后的老车主就可以让修理厂收支平衡。

然而随着公车业务的改革，随着10年以上的老车慢慢退出市场，随着90、00后车主到来，几乎每一家综合修理厂都遭受了老客户拦腰式减少的情况。

前几年我们讲客户忠诚度，那是因为车主的选择权利有限，这些年我们讲客户黏性，是因为谁能解决客户痛点客户就选择谁。

2022年，各种竞争因素的沉淀，加上口罩原因，让汽车服务到达了一个节点，打价格战的修理厂越来越少，走客户体验服务流程和满意服务的修理厂越来越多。

因为价格、时间和距离的因素，很多车主都会选择自己信任和方便的修理厂去接受服务。

然而，综合修理厂却具有无法一劳永逸的特点：没有服务流程或者服务流程混乱，因为取消了服务顾问，人人都可以接待客户，有责任心的员工毕竟是少数，但凡有一次让老客户感到服务随意，就会留下管理混乱和不专业的印象；

因为要维修万国车，修理工的工装不可能每天都保持干净整洁，如果没有每天持续性的监督和落实，大部分的修理工工作期间都是穿的油污衣服；

因为配件订货的不确定性和进价的不统一性，除了油品和易损件，几乎所有的综合性修理厂都是一车一价，一人一价，报价人员凭感觉或者经验让车主觉得报价太随意，就会讨价还价甚至离开。

以上因素都是因为综合性修理厂技术骨干和管理人员的不稳定性所造成的，如果没有多年的品牌沉淀和老板的不忘初心的理念，丢一个客户无所谓，慢慢的就习惯了，时至今日，老客户不可能再返厂。

2、新客户获客成本越来越高

要想留住老客户就要不断满足老客户的需求，同样要想吸引陌生的新客户进店就要不断出现在新客户的视野里。

随着汽车普及率越来越高，全国各地到处都是围绕汽车维修、养护、售后的门店，一方面入行门槛低，另一方面门店的产品和服务质量大多数都一样，这就导致了行业内疯狂的内卷和自损利润的竞争。

据调研，通过传统地推、电话、信息等营销手段获取一个新车主进店的成本在400元左右；通过电台、网络平台、微信小程序和汽车圈子等途径的获客成本在600元左右；通过做一场低价引流活动的获客成本虽然只有200元左右，但是这种客户大部分都是来薅羊毛的，消费项目和额度不高。

以上三种吸引新客户的方法所需要的成本不是一般门店能够长期性投入的。

综合修理厂的日常工作本来就很繁琐，也不可能会有专门的营销部门去推进和长期做活动，更多的是寄希望于老客户的转介绍和自然进店的方式，结果自然是难上加难。

至于现阶段流行的抖音引流，因其门槛低，效果好，花费少，受到了很多汽修厂员工和老板的青睐。

但是大多数的门店都是阶段性的对待，当热情消去，热度褪去，需要付费才能进一步推广的时候，很多门店就不愿意也不能够继续做下去。

经营综合修理厂的难题就是如何正确对待职业疲劳，这一点在口罩阴霾的笼罩下尤为重要。

三、个体汽服门店的变化

虽然个体汽服门店有顽强的生命力，然而如果给自己的门店年终算个财务帐，发现一年到头，匆匆忙忙，几乎所剩不多。

大环境不好，口罩影响，周边同行越来越多等因素，都不能阻挡我们开店的本质——赚钱。然而开店越久越发现，明明自己很努力和辛苦，为什么却利润越来越低。

原因一：周边的竞争对手比你创造了更高的车主愿意买单的价值，比如差异化提供的服务项目：换个刹车油都能可视化1：1，如果我们还是脚踩车下蹲，车主肯定懒得选你。

车主不怕修车贵，就怕钱花了感觉不值，长此下去门店能挣的都是苦力钱。看一看我们门店周围的品牌汽服店就明白我们有多危险。

原因二：门店的技术和服务都不错，然而自身的知名度却不高，有限的车主进店量只够一个温饱，更不敢谈利润。

很多有需要的车主不知道你的门店，在技术可靠的前提下，需要我们去拓宽知名度和影响力，哪怕是一个客户的积累也行。

在汽车后市场，最牛的人是能够将自己的产品通过技术传递给车主成交并让车主记住你。如果挂在树上的那个人是你，我们需要的让更多人注意到你。

原因三：当门店的支出大于收益的时候，我们的代价就太大了，营销宣传要做，内部提升更要做，这是一个度，没有利润的经营都是跟风和成就别人。

关注客单价和进店量是个体汽服门店最关键的要素。

四、“空巢”老板越来越多

汽服门店老板坐到一起聊天最多的话题就是：门店缺人，留不住人，招不到人。

不修车后悔两年，修车后悔十年，好多汽修学校出来的人员1-2个月就顶不住了，这是很多寄希望于从技校招收员工门店老板的心声。

社招的员工要么能力平平，要么眼高手低水土不服，到最后还是要老板自己动手。大部分的个体汽服门店员工都是老板自己的亲朋好友关系，多的两三个，少的一两个，还有就是自己干活，媳妇收钱。

这种状态和个体汽服门店规模小、盈利弱的特性是分不开的。

员工状态：几乎所有的个体门店员工都没有自我学习和上进的欲望，有的只是被动的厂家培训和依靠积累时间来获取的工作熟练度。

从入行开始，干最简单最看不上的活，拿最少的工资，挨最难听的训斥，很多眼界开阔的员工在这一步就提前跑路了。

如果说经验需要时间积累，那么知识和技能则可以通过强化培训来弥补，现实情况却是个体汽服门店有活干活，没活“放羊”的状态，几年过去了，员工和其他身边人比较一下，自己除了干活熟练一点，其他的啥也没有，想想还是另谋出路。

老板状态：几乎所有的个体老板是“一言堂”角色，有能力给员工授教的老板时间有限，耐心有限，没有能力授教的老板不会关注员工的心里状态，更喜欢不管不问，让员工自己去领悟，干的好聚个餐发个红包，干不好一天到晚都脸色难看，员工上班干活说话都是小心翼翼。

等到哪一天爆发了，老板就会被“炒鱿鱼了”。

五、洗牌将是长期持续状态

短期来看，很多汽服门店被“洗牌”的原因是资本疯狂注入，暴力烧钱价格战所导致；长期来看，不能解决汽车服务的几大难题迟早会被淘汰。

难题一：没有人才培训和储备能力。

缺少人才是很多汽服门店经营困境的原因之一，真正的人才因为“庙小”无法招聘，自己的门店没有对员工全面、标准、系统性的培训能力让自己的员工成才，最终只能成为普通员工。

难题二：缺少客户。

对自己的产品和施工项目进行包装、规划，打造自己门店的项目优势和品牌，这对很多门店来说是很难的，没有主动扎实的学习和实践这些是自己领悟不出来的，如果没有这些，客户一定不会自然进店。

难题三：技术得不到传承。

任何汽车项目的开展都是建立在技术之上，门店的技术人员流失就意味着门店的技术实力下降，如果人员流动性过大，没有技术人员施工，除非老板是开银行的，否则不可能经营下去。

难题四：对互联网模式认识不足，缺少核心竞争力。

只要自己能够涉及到的网络地方都可以成为汽服门店的翅膀，从学习优秀同行到宣传自己，只要动起来，就会有收获。

虽然目前汽后市场呈现下行寒冬态势，但是随着口罩阴霾的逐渐消散，国家各项调控政策的实施落地，汽车后市场必然还要再次迎来回升。

但是回升后更高的竞争门槛等着我们，提升车主的消费体验和打造自身的服务团队成为考验汽服门店的标准之一，门店只有顺势而为，坚守特色做好产品和服务，才能保持持续优质的发展。

不同的门店，不同的个人实际情况千差万别，资源禀赋各不相同，具体应对措施因人而异。在即将结束的2022年，我们首先要放平心态，正确看待行业的起伏。

郑州一个汽服老板发朋友圈说自己门店倒闭了，他不服气说其他的门店也干不了多久。

从事物的发展来看，行业的起伏是有规律的，规律和时态很难凭某个人，某个企业改变，所以我们要能够坦然面对，接受行业和市场的下行，“一阴一阳谓之道”。

前几年汽车后市场有多火爆，未来几年行业就有可能会有多萧条，坦然接受现状，接受不能改变的东西，努力把可以把握可以改变的事情做好。

六、回首昨天，展望明天

回忆一下两年前我们在做什么，接下来两年我们该怎么做，除了口罩影响以外，现在的结果至少是前两年的作为结果，那么我们现在的决定和动作将会影响今后几年个人和门店的结果。

同样的市场有人濒临出局，有人能实现盈利，背后的原因是因为他们的思路不一样，方向不一样，行为的内容更不一样。关键不是他们现在做的不一样，而是两三年前甚至更长时间之前他们的行为就已经不一样了，所以到现在，结果自然不一样。

1、重新评估自己，审视自己的不足。

我们一般人做不到三省己身，但是隔一段时间反思还是可以的，也是有必要的，门店生意好的时候我们往往认为是自己的能力和实力强，遇到“寒冬”我们往往归因于市场和环境。

我们如果反思一下自己的能力，专业技术和渠道资源，以及智慧和修为等方面是否远远高于他人。如果不是，凭什么获得高收入和财富积累，也许更多原因是抓住了市场的机遇，好运而已。

“天地不仁，以万物为刍狗”，既然能赶上好运，也能碰上厄运，遇到“寒冬”也属正常，所以不要怨天尤人，反思自己的不足，补齐短板，努力赶上才是硬道理。

2、利用行业调整期，学习培训，不断充实提高。

“君子居易以俟命，修身以待时”，前两年生意排队的时候，大家都忙着赚钱，舍不得也顾不上抽出时间来学习，只有到了行业“寒冬”大家才能静下心来思考，反思自己的行为。

与其迷茫、焦虑，不如多读书，多参加专业培训，多学习新的技能和优秀同行的做法，为应对接下来的不确定性做好准备。

伟大的企业都是熬出来的，伟大的人物大都经历过人生的低谷而终成大成，作为我们普通人，能够善于学习，持续学习，在困境中提升自己，才能在顺境中更好的经营自己。

3、关注客户，回归市场本质。

这几年，随着信息化、数字化的高速发展，对于汽车服务行业，信息过剩，信息疲倦，尤其自媒体的异军突起，给我们带来了很大的冲击，与此同时关于行业创新，经营变革的潮流越来越明显。

对于线上营销的执着，对于自媒体和网络平台的过度夸大，无形中给很多的汽车服务人员造成干扰甚至焦虑和迷茫，很多人不知道该怎么办。

单从信息和数字化的网络本质来讲，这些都是手段和工具，目的是用来更好地服务于客户，提高市场竞争力。

以抖音为例，很多的汽服门店都在做抖音，也确实产生了很多的流量网红，门店引流和带货效果不错，但是归根结底这都是营销层面的沟通和渠道便利性的范畴，没有触及到经营门店的本质——车主和成本（产品和价格） 而且容易被复制和模仿，并不代表门店的核心竞争力。

所以汽服门店经营本质还是要回归市场，回归车主，分析车主需求的变化，适当引领并引导车主需求，不断的提高车主的消费体验，持续增强车主粘性，才是我们应该关心的核心。

在最后，瞄准月亮，如果你失败，至少可以落到云彩上。

伸手摘星星，即使一无所获，也不至于满手泥土。

愿所有没有在这口罩情况下选择躺平，继续加倍前行的汽车行业朋友们能够穿越寒冬。